Ein Schnelltest für einen Herzinfarkt ist nicht gerade ein Allerweltsprodukt. Der Markt ist noch klein und wird beherrscht durch einen Großkonzern. Keine leichte Aufgabe, in diesem Umfeld ein neues Produkt zu platzieren.
Jürgen Ziegler versucht es trotzdem. 2002 gründete der Diplomingenieur im Biotechpark Buch die Firma Rennesens. Ein befreundeter Wissenschaftler brachte ihn auf die Idee, einen besonders schnellen Herzinfarkt-Schnelltest zu entwickeln. Jürgen Ziegler hatte zu diesem Zeitpunkt eigentlich schon in Rente gehen wollen. Doch die Idee war einfach bestechend.

Diese Schnelltests kommen zum Einsatz, wenn der Verdacht auf einen Herzinfarkt besteht, der Arzt mit dem EKG aber keine eindeutige Diagnose treffen kann. „Nur knapp die Hälfte aller Herzinfarkte sind sofort auf dem EKG zu erkennen“, erklärt Kardiologe Steffen Behrens, Chefarzt des Vivantes Humboldt-Klinikum und am Klinikum Spandau. Aufschluss geben kann dann ein Bluttest. Denn bei einem Herzinfarkt geraten bestimmte Proteine ins Blut, die den Ärzten als Marker dienen. In Kliniken würde das Blut im Labor untersucht. „In der ambulanten Versorgung aber sind Schnelltests durchaus ein hilfreiches Diagnosewerkzeug“, so Behrens.

Man braucht immer eine klinische Studie aus dem Land, in das man verkaufen will

Marktführer in diesem Spezialsegment ist seit zwanzig Jahren die Firma Roche mit ihrem Troponin-T-Test. „Roche ist nahezu Monopolist“, erklärt Ziegler. Mit dem Cardio-Detect-Test will er den Konzern nun herausfordern. Sein Wettbewerbsvorteil: „Unser Test ist einfach schneller.“ Während Roche auf das von ihnen lizenzierte herzspezifische Protein Troponin T testet, verwendet Rennesens herzspezifisches FABP als Marker, ein fettbindendes Protein. „Das lässt sich schon nach etwa 15 Minuten im Blut feststellen“, sagt Ziegler. Bei allen anderen Markern bräuchte es mindestens vier bis sechs Stunden, bis die Konzentration im Blut hoch genug sei.
2002 stellte Rennesens die ersten Tests auf einer Messe vor. 2003 begannen sie mit dem Vertrieb. Dafür arbeiten sie mit externen Partnern zusammen, die Firma selbst hat nur fünf Mitarbeiter. Noch mache das Unternehmen keinen Gewinn, „wir wollen aber dieses Jahr oben rübergucken, über die Kante“, sagt Ziegler.

Die Strategie der kleinen Firma besteht darin, die Meinungsführer in der Medizin für ihr Produkt zu gewinnen. „Eine große Werbekampagne kann man sich sparen“, sagt Wolfgang Schwarz, Marketing- und Vertriebsleiter bei Rennesens. Stattdessen spreche die kleine Firma gezielt Organisationen an, die im jeweiligen Fachbereich meinungsbildend seien, erklärt der Diplomingenieur. Gleich zu Beginn habe man sich an Thomas Meinertz gewandt, den damaligen Präsident der Kardiologischen Gesellschaft. Meinertz ist zugleich Direktor der Klinik für Innere Medizin am Universitätsklinikum Hamburg-Eppendorf und Mitglied der Arzneimittelkommission der deutschen Ärzteschaft.

Mit Erfolg: Die Uniklinik Eppendorf führte eine große Studie zu dem Cardio-Detect-Test durch, die gerade ausgewertet wird. Sollten die Ergebnisse so ausfallen wie erwartet, sei das ein weiterer wichtiger Schritt, sagt Schwarz. „In der Medizinbranche braucht man immer eine klinische Studie aus dem Land, in das man verkaufen will“, so Schwarz. Das helfe, die Chefärzte der Kliniken von dem Produkt zu überzeugen. 

Ziel ist es, dass angesehene Ärzte eine Empfehlung für die Verwendung des Rennesens-Tests aussprechen. Neben Klinikärzten möchte das Unternehmen auch Hausärzte als Kunden gewinnen. Zu diesem Zweck habe man die guten Kontakte eines Vertriebspartners zum Hausärzteverband genutzt. Der Verband führe seit dem vergangenen Jahr eine große Studie zu dem Rennesens-Test mit über 1000 Hausärzten durch, erzählt Schwarz.

Rennesens will nicht nur in Deutschland Marktanteile gewinnen. „Wir können die ganze Welt mit unserem Marker beliefern“, sagt Geschäftsführer Ziegler selbstbewusst. In 30 Ländern seien sie bereits aktiv. Größere Dependancen hätten sie in China, Südkorea und Taiwan. Die Auslandsstrategie funktioniere wie die Werbung auf dem deutschen Markt, erklärt Marketingleiter Schwarz. „Da wir selbst unbekannt sind, suchen wir uns meistens einen Vertriebspartner, der in der Branche etabliert ist und über gute Kontakte zu Chefärzten verfügt.“ Ihre deutsche Herkunft sei ein Türöffner in der Branche. „Damit haben wir 70 Prozent Bonus, auch wenn die noch nie von uns gehört haben.“

Bis das kleine Unternehmen mit seinem Spezialprodukt an den Marktführer heranreicht, kann es noch eine Weile dauern. Firmengründer Ziegler kann sich auch gut vorstellen, den Laden vorher zu verkaufen. „Ich bin 66“, sagt er. „Mit 70 will ich nicht mehr hier rumsitzen.“

Florian Ernst


Aus der Ausgabe 5 / 2009