Mercedes zum halben Preis

Die Idee kam Arnt von Bodel- schwingh beim Einkaufen. Als der 35-jährige Berliner für seine vierköpfige Familie Pfeffer besorgen wollte, fand er nicht den richtigen. „Wir kaufen gerne Bio-Lebensmittel in größeren Packungen“, sagt Bodelschwingh. „Beim Pfeffer konnte ich aber nichts in der Art finden, oder es hätte ein halbes Vermögen gekostet.“

Bodelschwingh, der im Hauptberuf Berater ist, wollte das von da an ändern. „Bei meinen Recherchen habe ich dann auch festgestellt, dass man sehr wohl hochwertigen und zugleich fair gehandelten Bio-Pfeffer zu vertretbaren Preisen verkaufen kann, wenn man ihn nur ohne Zwischenwege vom Anbieter bis zum Endverbraucher direkt handelt“, erzählt Bodelschwingh. Vor rund eineinhalb Jahren setzte er seine Idee in die Tat um und startete mit seiner Kollegin Olga Taranczewski den „Pfefferkontor“, einen Onlineversand mit Pfeffer aus dem indischen Kerala. „Unser Konzept geht tatsächlich auf“, sagt Bodelschwingh, „der Laden trägt sich inzwischen selber“.

Dass so etwas funktionieren kann, haben schon andere vorgemacht. Pionier eines solchen Direktvertriebs ist Günter Faltin, Professor für Entrepreneurship (Unternehmertum) an der Freien Universität Berlin (FU), der Mitte der 80er Jahre die Teekampagne ins Leben rief. „Ich habe mich damals gefragt, warum Tee in den Erzeugerländern billig und bei uns so teuer ist“, erzählt Faltin. Er habe herausgefunden, dass nicht Fracht, Versicherung und Zoll den Tee teuer machen, sondern die Verpackungen und die vielen Zwischenhändler.

"Auch mit einer lächerlich einfachen Idee
kann man offenbar sehr erfolgreich sein"
Günter Faltin, Professor an der FU Berlin
und Gründer der Teekampagne

Durch den Verzicht auf diese zwischengeschalteten Handelswege, die Beschränkung auf eine Sorte und Großpackungen kann das Unternehmen heute erstklassigen Darjeeling-Tee zu einem Preis anbieten, der deutlich unter dem Marktpreis liegt. Das Projekt ist inzwischen riesig geworden: Mit jährlich rund 400 verkauften Tonnen hat sich die Teekampagne zum weltweit größten Einzelimporteur von Darjeeling-Tee entwickelt und beschäftigt inzwischen 20 Mitarbeiter. „Auch mit einer lächerlich einfachen Idee kann man offenbar sehr erfolgreich sein“, sagt Faltin.

Dass diese unkonventionelle Art, Unternehmen zu gründen, Nachahmer hervorrufen würde, war von Faltin gewollt, immerhin beklagt sich der Professor über einen mangelnden Unternehmergeist in Deutschland. „Außerdem ist die Gefahr, dass das eigene Geschäft haargenau kopiert wird, ohnehin fast nicht gegeben – entweder wird es teurer oder schlechter“, sagt er. Und so begrüßt Faltin es auch, dass sein Assistent an der Universität, Rafael Kugel, ebenfalls einen Direktversand gegründet hat.

Der 32-jährige Kugel hat sich auf den Verkauf von hochwertigem Rapskernöl spezialisiert. Sein Konzept ist ähnlich wie das der Teekampagne, allerdings noch radikaler, wie er sagt. Denn Kugel hat nicht nur die Versandwege auf das Nötigste reduziert, er hat auch seine Büroarbeiten, wie etwa die Buchhaltung, ausgelagert. „So spare ich die Hälfte der Kosten und kann ein gutes und zugleich preiswertes Produkt anbieten“, sagt Kugel. Kosten entstünden hauptsächlich dann, wenn ein Kunde ein Produkt bestellt. Doch sobald dieser zahlt, sind sie gleich wieder abgedeckt.

Kugel und Faltin sind davon überzeugt, dass die Kosten nur dann auf Dauer niedrig bleiben können, wenn das minimale Programm bestehen bleibt. Und so beschränken sich beide auch Jahre nach den Geschäftsgründungen auf ein einziges Produkt. Bodelschwingh dagegen verkauft neben dem Pfeffer inzwischen auch Salz und bald auch Curry und Pfeffermühlen. „Aber wir wollen bei einem sehr ausgewählten Sortiment bleiben und nicht zum großen Gewürzwarenhändler werden“, erklärt Bodelschwingh.

Aber ob Pfefferkontor, Teekampagne oder Rapskernoel – in einer Hinsicht sind alle gleich: Sie verzichten fast vollständig auf Werbung. „Wir geben nur Geld dafür aus, dass wir im Internet über Suchmaschinen gefunden werden können“, sagt Bodelschwingh. Das Geschäft sei vor allem durch Mund-zu-Mund-Propaganda in Schwung gekommen und das funktioniere auch weiterhin so. Außerdem hätten positive Berichterstattungen in Fachzeitschriften geholfen. Rapskernöl-Händler Kugel hat eine einfachere Erklärung für den Verzicht auf teure Werbekosten: „Wenn man einen Mercedes für die Hälfte des Preises anbietet, muss man doch auch nicht dafür werben.“

Yasmin El-Sharif

Pfefferkontor
Geschäftsführer: Arnt von Bodelschwingh, Olga Taranczewski
Adresse: Am Festungsgraben 1, 10117 Berlin
Mitarbeiter: keine
Telefon: 030 / 50 34 84 44
Web: www.pfefferkontor.de

Rapskernoel
Geschäftsführer: Sandra Kugel
Adresse: Scheiblerstraße 28, 12437 Berlin
Mitarbeiter: 1
Telefon: 030 / 53 60 57 25
Web: www.rapskernoel.info


Aus der Ausgabe 5 / 2008