Die Antwort kommt ohne zu zögern, sie klingt dadurch noch entschlossener: Natürlich sei das Ellington Hotel Berlin auf der diesjährigen Internationalen Tourismus Börse (ITB) mit einem Stand vertreten gewesen. Und auch im nächsten Frühjahr werde man, Krise hin oder her, erneut auf der Messe ausstellen. „Gerade für uns als inhabergeführtes Haus ist die ITB wichtig, um im Gespräch zu bleiben“, sagt Hoteldirektorin Tina Palmowski.

Die Messe sei eine gute Plattform zur Akquise und zum Nachverhandeln. Allerdings räumt Palmowski ein, dass die Teilnahme auf der ITB einen „hohen Kostenfaktor“ darstelle. Um die Belastung zu minimieren, will die Direktorin des Designhotels in der Nürnberger Straße im nächsten Jahr eventuell am Catering sparen.

Es bringt nichts, nur den nackten Stand zu mieten

Solche Überlegungen spiegeln die aktuelle Situation in der Messebranche wider: Einerseits wissen die Unternehmen, dass eine Messebeteiligung viele Vorteile bringt. Auf einen eigenen Stand verzichten wollen sie daher nicht. Andererseits scheuen die Firmen in Krisenzeiten die Kosten, die eine Messe verursacht. Sie sind außerdem verunsichert, weil sie nicht wissen, ob sie die gewünschte Zielgruppe derzeit überhaupt noch erreichen können. Immerhin haben einige der größten und bekanntesten Messen Deutschlands in den letzten Monaten mit massiven Besucherrückgängen zu kämpfen. Allein die Computermesse Cebit in Hannover vermeldete einen Rückgang um 20 Prozent.

In Berlin ist die Situation momentan zwar entspannter. Auf den großen Schauen wie ITB oder Grüne Woche wurde sogar ein leichtes Plus an Fachbesuchern gezählt. Der Branchenverband Auma (Ausstellungs- und Messe-Ausschuss der Deutschen Wirtschaft e.V.) warnt jedoch vor überzogenen Erwartungen. Die zweite Jahreshälfte werde schlechter, fürs gesamte Jahr 2009 prognostiziert der Verband ein Minus von fünf Prozent.

Gleichzeitig wirbt er für die Teilnahme an Messen. Plakate und Broschüren in ICE-Zügen, Fernsehspots und Internet-Banner versuchen den Unternehmer daran zu erinnern, dass Messen „der beste Rahmen sind, um Neuheiten zu präsentieren“. Ein Unternehmen erreiche auf einen Schlag Tausende von potenziellen Kunden, sagt Auma-Geschäftsführer Peter Neven. Im Gegensatz zu anderen Marketingkanälen sei eine Präsentation der Innovation auf einer Messe ohne Streuverlust möglich.

Doch damit die Messe für das ausstellende Unternehmen tatsächlich erfolgreich wird und nicht zum Kostengrab, reicht die reine Präsenz nicht aus. „Es bringt nichts, nur den nackten Stand zu mieten“, sagt Nino Grüttke von der Messe Berlin und verantwortlich für den LinuxTag (mehr dazu auf Seite 53). Der Stand müsse so hergerichtet werden, dass er den Besuchern ins Auge springe.
Laut Carsten Fischer von der Berliner Firma Road GmbH sollte der Stand zudem im richtigen Umfeld angesiedelt sein. „Unser Unternehmen stellt auf dem diesjährigen LinuxTag erstmals ein neues Mobiltelefon vor. Da ist die räumliche Nähe zu Ausstellern, die die Software zu unserer Hardware liefern und mit denen wir kooperieren können, ganz wichtig“, so Fischer. „Eine Messe allein und isoliert ergibt keinen Sinn.“

Ebenso wenig bringt eine Messe, auf der qualifizierte Besucher fehlen. Daher sollte das ausstellende Unternehmen seine Kunden im Vorfeld einladen und in Mailings, Newslettern und Foren auf die Messepräsenz hinweisen. Ganz wichtig ist aber auch, mit unangemeldeten Interessenten ins Gespräch zu kommen und Visitenkarten zu sammeln. „Aber bitte nicht ins Jacket stecken und zu Hause werden sie dann mitgewaschen“, warnt Neven. „Visitenkarten sind dazu da, um später nachzufassen.“

Grundsätzlich gilt die Gleichung, dass der Nutzen einer Messe desto größer ist, je mehr das Unternehmen in Vor- und Nachbereitung investiert und je niedriger es die fixen Kosten hält. Deshalb sollte sich ein Unternehmen gut überlegen, ob es unbedingt die große Leitmesse, möglicherweise sogar die in Übersee, sein muss. Wer auf kleinen, regionalen Branchentreffs ausstellt, kommt bedeutend günstiger weg. Schließlich schlagen bei einer Leistungsschau fern der Heimatstadt die Kosten für An- und Abreise sowie für die Übernachtung stark zu Buche.

Firmen haben auch die Möglichkeit, einen Gemeinschaftsstand zu buchen und so bares Geld zu sparen. Sowohl das Ellington Hotel als auch Hardware-Hersteller Road machen davon Gebrauch. Der Vorteil: Sie zahlen nur die halbe Miete und sind trotzdem voll dabei.

Sabine Hölper


Aus der Ausgabe 6 / 2009