Michael Scheibe hatte irgendwann das Gefühl, dass es so nicht mehr weitergeht. Den Mitarbeiter der Abteilung Forderungsmanagement bei Hildebrandt & Bartsch (H&B) kostete es einfach zu viel Arbeit, wenn ein
Kunde seine Rechnung nicht zahlte. Scheibe beantragte jedes Mal einen Mahnbescheid. „Bei wenigen offenen Forderungen ist das noch überschaubar“, so Scheibe. „Aber wir hatten einen ganzen Sack voller Forderungen.“

Zwei Drittel aller Schuldner begleichen ihre Rechnungen

Um sie alle bearbeiten zu können, hätte Scheibe drei Mitarbeiter einstellen müssen. Zwölf Jahre ist es her, dass der Mitarbeiter des Fachgroßhändlers für Produkte der professionellen Reinigung, Hygiene und Pflege mit Sitz in Dahlewitz bei Berlin einen Schnitt machte und ein Inkassounternehmen beauftragte. Seither wird die Creditreform Berlin Wolfram tätig, wenn ein Kunde nicht zahlen will oder kann. „Der Vorteil ist nicht nur, dass wir Arbeitszeit einsparen“, sagt H&B-Mitarbeiter Scheibe. Seitdem ein externer Dienstleister die Gelder eintreibe, sei der Erfolg viel größer. „Zwei Drittel aller Schuldner begleichen ihre Rechnungen“, sagt Scheibe – und zwar ohne dass das Gericht eingeschaltet werden muss. Und ohne dass H&B hohe Kosten aufwenden müsste. Im Erfolgsfall, also wenn der säumige Schuldner zahlt, übernimmt er auch die Inkassogebühr.

Inkassounternehmen sind eine gute Anlaufstelle für Unternehmen, deren Schuldner ihre Rechnungen nicht begleichen. Sie sind die Spezialisten, wenn es darum geht, Gelder einzutreiben. Ihr Schwerpunkt liegt im außergerichtlichen Forderungseinzug „Die Aufgabe der Inkassounternehmen ist es, einen außergerichtlichen Erfolg herbeizuführen“, sagt Wolfgang Spitz, Präsident des Bundesverbandes Deutscher Inkasso-Unternehmen (BDIU) in Berlin. Und diese Aufgabe erledigen die Firmen ziemlich gut.  Laut Spitz weisen die Mitglieder des Branchenverbandes eine vorgerichtliche Erfolgsquote von mehr als 50 Prozent auf.

Ein Grund dafür ist pure Psychologie, wie Spitz glaubt: Dass ein Unternehmen ein Inkassobüro einschalte, zeige dem Kunden deutlich, dass der Gläubiger nicht gewillt ist, die Forderung abzuschreiben, auch dann nicht, wenn es sich um einen kleinen Rechnungsbetrag handelt. Ein weiterer Grund ist das Image der Branche. Allein der Briefkopf des Inkassounternehmens auf der Mahnung bewegt viele Schuldner zur Zahlung. Dass das Geld fließt, weil die Firmen Schlägertrupps vorbeischicken, ist hingegen Legende.

Die Dienstleister, zumindest die im BDIU organisierten, legen großen Wert darauf, dass sie bei ihrer Arbeit nicht brachial vorgehen. „Natürlich nicht“, bekräftigt Jens Klawun, Geschäftsführer der Euler Hermes Collections GmbH, dem Inkassounternehmen der Euler Hermes Gruppe. „Wir wollen dem Gläubiger sein Geld und seinen Kunden zurückbringen“, sagt er. Das gehe gar nicht, wenn man rüde Methoden anwende. Vielmehr setzt das Potsdamer Inkassounternehmen auf den Dialog mit dem Schuldner. „Wir nehmen ihn ernst, fragen ihn, warum er nicht zahlt“, sagt Klawun. Das sei wichtig, weil nicht hinter jeder Zahlungsverweigerung ein Liquiditätsproblem stecke.

Wir sind moderat in der Ansprache, aber hart in der Sache

Oft zahle der Schuldner auch deshalb nicht, weil die gelieferte Ware nicht in Ordnung war oder weil er selbst gerade auf offenen Forderungen sitzt. In solchen Fällen übernehme das Inkassounternehmen häufig die Rolle des Mediatoren. Und genau diese Strategie führe zum Erfolg: Die Vertragspartner einigen sich und bleiben auch in Zukunft geschäftlich verbunden. „Wir sind moderat in der Ansprache, aber hart in der Sache“, sagt Klawun. Soll heißen: Ist der Schuldner kooperativ, ist es das Inkassounternehmen auch. Sucht der Schuldner indes nur Ausreden, um nicht zahlen zu müssen, kennt das Inkassounternehmen keine Gnade. Dann beschreitet es notfalls den Rechtsweg.

So weit kommt es aber meist gar nicht, wenn sich Inkassofirmen um säumige Kunden von Unter-
nehmen kümmern. Meist reichen ein paar schriftliche oder telefonische Aufforderungen – und das Geld fließt. Nicht immer in einer Summe, häufig werden auch Ratenzahlungen vereinbart. Doch das ist besser als nichts. Wichtig ist, dass der Unternehmer sein Geld (irgendwann) bekommt. Deshalb klemmen sich Inkasso-
firmen zum Teil auch über Jahre an insolvente Schuldner dran. Oft kommt eines Tages der Tag, an dem sie – zumindest einen Teilbetrag – zahlen.

In der Regel werden Inkasso-
unternehmen tätig, wenn die Forderung noch jung ist, das Unternehmen aber schon zwei, drei Mahnschreiben verschickt hat. Zahlt der Kunde dann noch immer nicht, werden die Spezialisten aktiv. Auch sie versenden Mahnschreiben, erst eins, dann das zweite, dann das dritte. Vor allem aber klemmen sie sich ans Telefon. „Und wir rufen nicht nur ein Mal an“, versichert Klawun. Das konstan-
te Hinterhertelefonieren sei besonders erfolgreich, erklärt er. In manchen Fällen gehe sein Team darüber hinaus auch in das Unternehmen und verhandle vor Ort. „Das macht so viel Eindruck, dass manch ein Schuldner schon zum Kunden von uns wurde.“ 

Es läuft aber nicht immer so harmonisch ab, wenn ein säumiger Schuldner Post von einem Inkassobüro bekommt. Und mancher Schuldner kann schlichtweg nicht zahlen, selbst wenn er es (wenn auch erst nach mehrmaliger Aufforderung) vielleicht wollte. Einige sind schlichtweg insolvent. Wie groß dieses Problem ist, zeigt die Statistik: Zwar ist die Zahl der Unternehmensinsolvenzen in den letzten Jahren gesunken. Dafür aber steigt die Zahl der Verbraucherinsolvenzen stetig an. Der BDIU geht von 110 000 Privatinsolvenzen in diesem Jahr aus. 2003 waren es erst 33 600. Das meiste Geld schulden Erwachsene ab 25 Jahren laut BDIU neben Kreditinstituten Versandhändlern, Telekommunikationsunternehmen und Vermietern. Und immerhin 41 Prozent ihrer Schulden machen Erwachsene bei Handwerkern.

Im Falle einer Insolvenz kommt aber auch ein Inkassounternehmen nicht so leicht ans Geld. Zumindest das vorrangige Ziel der Profis, die vorgerichtliche Einigung, lässt sich kaum durchsetzen, wenn ein Schuldner zahlungsunfähig ist. Manche Inkassofirmen versuchen es dann auch gar nicht. Sie analysieren im Vorfeld die Forderung und machen sich in Datenbanken über den Schuldner schlau. Kommt bei dieser Recherche heraus, dass die Aussichten, ans Geld zu kommen, schlecht stehen, lassen sie alle weiteren Schritte gleich bleiben. „Wir werfen kein gutes Geld schlechtem hinterher“, sagt Branchenverband-Präsident Spitz.

Das soll allerdings nicht als Entwarnung für potenzielle Zechpreller verstanden werden. Schließlich ist es das Geschäft der Inkassounternehmen, Geld einzutreiben. Ihr Erfolg wird einzig daran gemessen, was auf dem Konto des Gläubigers eingeht. „Wir sind Gläubigervertreter, und nicht Schuldner-
vertreter“, stellt Uwe Püschel, Leiter Forderungsmanagement bei Credit-
reform Berlin Wolfram, klar. „Wir versuchen alles, um die Forderung beizutreiben.“

Das sei natürlich schwieriger, wenn ein Schuldner Insolvenz angemeldet habe. Aber auch dann sei immer noch etwas zu machen. Der Experte gibt sich selbstbewusst: „Chancenlos sind wir eigentlich nie.“

Sabine Hölper


Aus der Ausgabe 11 / 2011