Niedrigere Personal- und Produktionskosten, ein besserer Zugang zu neuen Märkten, strategische Überlegungen, steuerliche Anreize: Das sind laut einer Studie des Statistischen Bundesamtes die Hauptgründe, warum immer mehr deutsche Firmen ihre Geschäftstätigkeit ins Ausland verlagern. In den vergangenen Jahren richtete sich der Fokus der Unternehmer vor allem auf die neuen Mitgliedsstaaten der Europäischen Union. Außerhalb Europas sind Chinas Märkte für deutsche Unternehmer das attraktivste Ziel.

Seit Ende des Kalten Krieges haben sich auch im osteuropäischen Raum neue Geschäftsfelder aufgetan. Neben Polen und der Tschechischen Republik hat sich Russland zum wichtigsten Geschäftspartner deutscher Unternehmer entwickelt. Maschinen und Anlagen, Kraftfahrzeuge, Elektrotechnik und chemische Erzeugnisse „made in Germany“ sind in Russland beliebt und machen das Land zum wichtigsten Exportmarkt nach China. Eine immer größere Rolle in den bilateralen Wirtschaftsbeziehungen spielt die Agrarwirtschaft. Viele deutsche Firmen aus dem Bereich Agrartechnologie engagieren sich dort seit dem Fall der Mauer.

Wer Geschäftsbeziehungen mit dem Ausland aufnehmen will, ist gut beraten, diesen Schritt in Ruhe vorzubereiten. „Ein solches Vorhaben hat eine längere Vorlaufzeit und kostet womöglich auch mehr Geld als ein Deal im Inland“, sagt Edda Wolf von der Wirtschaftsförderungsgesellschaft der Bundesrepublik Deutschland, Germany Trade & Invest. Die in Köln ansässige Institution berät ausländische Unternehmen, die ihre Geschäftstätigkeit auf den deutschen Markt ausdehnen, und unterstützt deutsche Unternehmen, die ausländische Märkte erschließen wollen. Sie liefert Daten über die wirtschaftliche Entwicklung einzelner Länder, gibt Tipps zum Umgang mit Geschäftspartnern und Angestellten in unterschiedlichen Kulturkreisen und informiert über Zollbestimmungen und nationales Steuer- und Wirtschaftsrecht. Zudem verfügt Germany Trade & Invest über umfangreiche Datenbanken mit Ansprechpartnern in aller Welt und informiert über aktuelle internationale Ausschreibungen. Beim interaktiven E-Trade-Center können Unternehmer gezielt und kostenlos nach Geschäftspartnern rund um den Globus suchen.

Geht es um die konkrete Planung eines Auslandsgeschäfts in einem bestimmten Land, sollten sich Unternehmer an die deutschen Auslandshandelskammern (AHK) wenden. Diese sitzen in allen Ländern, die für die deutsche Wirtschaft von besonderem Interesse sind. Die Auslandshandelskammern bieten Dienstleistungen an, die deutsche und einheimische Betriebe bei ihrem geschäftlichen Engagement unterstützen. Beispielsweise klären die AHK-Experten, ob das Produkt- und Leistungsprofil eines Betriebs zum lokalen Markt passt und ob die Firma Chancen hat, ein Angebot dort erfolgreich zu platzieren. Sie helfen auch bei der Suche nach geeigneten Geschäftspartnern vor Ort.

Deutsche Wertarbeit genießt in Russland einen extrem guten Ruf

„Die meisten Anfragen bekommen wir zu Ländern in Mittel- und Osteuropa, China, Pakistan und Ägypten“, sagt Wolf. Sie ist bei Germany Trade & Invest für Auslandsgeschäfte mit Russland zuständig. Dort sind derzeit nach Angaben des Ost-Ausschusses der Deutschen Wirtschaft – der Interessenvertretung der deutschen Unternehmen auf den Märkten Russland, Weißrussland, Ukraine, Zentralasien, Kaukasus und Südosteuropa – mehr als 6000 deutsche Unternehmen aktiv.

Die Aktivität deutscher Firmen konzentriert sich auf die Ballungsräume Moskau und Sankt Petersburg, aber auch auf Jekaterinburg (Ural) und Südrussland. Zu Russlands Geschäftspartnern gehören deutsche Großkonzerne wie Henkel und Siemens, aber auch zahlreiche mittelständische Unternehmen.

„Die russische Kultur liegt uns Deutschen näher als die indische oder chinesische“, erklärt Andreas Metz vom Ost-Ausschuss der Deutschen Wirtschaft das Engagement deutscher Unternehmer in Russland. „Deutsche Wertarbeit genießt dort einen extrem guten Ruf.“ Wenn es darum gehe, Produktionsverfahren zu modernisieren, seien deutsche Firmen für Russland Geschäftspartner Nummer eins. Vor allem bei der im Moment noch unterentwickelten Zulieferindustrie für die Automobilbranche böten sich „gute Andockmöglichkeiten“ für deutsche Betriebe. „Russische Märkte werden in Zukunft für Deutschland noch an Bedeutung gewinnen“, sagt er.

Auch Edda Wolf sieht in Russland wirtschaftliches Potenzial für deutsche Unternehmer. Im Vorfeld der Olympischen Winterspiele 2014 in Sotschi könnten beispielsweise deutsche Bauingenieure und Architekten in Russland gefragt sein, die auf den Bau von Niedrigenergiehäusern spezialisiert sind. Auch könnten sich künftig im IT- und Telekommunikationsbereich Geschäfte ergeben, prognostiziert Wolf.

Wer sich auf dem russischen Markt etablieren will, sollte bei dem Vorhaben auf jeden Fall Muttersprachler ins Boot holen. „Sie brauchen zumindest am Anfang jemanden, der die Landessprache spricht und sich mit der nationalen Mentalität auskennt“, sagt Andreas Metz. Durch persönliche Kontakte vor Ort lassen sich kulturelle Fettnäpfchen vermeiden – und Verhandlungen auf Augenhöhe führen.

Die interkulturelle Trainerin und Beraterin Daria Boll-Palievskaya gibt Seminare für deutsche Unternehmer, die in und mit Russland Geschäfte machen wollen. Obwohl sich bereits viele deutsche Betriebe in Russland angesiedelt hätten, eile dem Land immer noch ein schlechter Ruf voraus. „Ich werde bei meinen Seminaren oft gefragt, wie gefährlich es auf russischen Straßen ist“, sagt die Trainerin. „Viele bringen das Land immer noch mit der Mafia und undurchsichtigen Verhältnissen in Verbindungen.“

Ein Thema, das Boll-Palievskayas Kunden besonders oft anschneiden, ist Korruption. „Da gibt es viele Berührungsängste von deutscher Seite“, sagt die Beraterin. Korruption sei in Russland ein Problem. „Jede Firma muss entscheiden, wie sie damit umgeht.“ In jedem Fall sei es nützlich, partnerschaftliche Beziehungen aufzubauen und dem Geschäftspartner auch Grenzen aufzuzeigen.

Oft scheiterten Geschäfte zwischen Deutschen und Russen aber nicht an unterschiedlichen Rechtsauffassungen, sondern an kulturellen Missverständnissen, sagt Boll-Palievskaya. Zum Beispiel unterscheide man in Russland nicht zwischen Privatem und Geschäftlichem – eine Tatsache, die bei deutschen Unternehmern häufig zu Irritationen führe. Häufig fühlten sich auch deutsche Geschäftsfrauen durch die Galanterie russischer männlicher Geschäftspartner belästigt; doch die Annäherung durch Komplimente sei keineswegs anzüglich gemeint, sondern gehöre in der Geschäftswelt zum guten Ton. Unsicherheiten im Umgang miteinander können in der russischen Geschäftswelt fatal sein, sagt Boll-Palievskaya: „Wenn russische Geschäftsleute sich nicht wohl fühlen, lassen sie auch große Geschäfte einfach platzen.“

Auch schickt es sich in Russland nicht, fremde Menschen anzulächeln. Dagegen ist es üblich, sich beim ersten Kennenlernen mit dem Vornamen anzusprechen – in Kombination mit dem „Sie“. Und die russischen Telefongepflogenheiten sind anders als die deutschen: Russische Arbeitnehmer melden sich am Telefon selten mit Namen und erwarten, dass der Anrufer sich als Erster vorstellt.

Neben kulturellen Aspekten sollte man sich beim Geschäftsgang ins Ausland gerade bei der Suche nach geeignetem Personal mit den nationalen Rahmenbedingungen vertraut machen. „Viele Diplome in Russland sind gekauft“, weiß Edda Wolf aus Erfahrung. Sie rate Unternehmern daher zur Kooperation mit Personalvermittlungsagenturen, die in der Lage sind, Leistungsnachweise zu überprüfen. Hilfreich könne bei der Personalauswahl zudem ein Blick in das „Arbeitsbuch“ sein; Arbeitnehmer in Russland sind dazu verpflichtet, sämtliche Berufsstationen aufzulisten.

Sarah Kramer


Aus der Ausgabe 6 / 2010