Mitte Mai konnte man in vielen deutschen Städten etwas Seltsames erleben. Die staatliche KfW-Bank tourte in zwei Bussen durch das Land, um auf den Marktplätzen für ihre Geldgeschenke zu werben. Der Grund: Die Kreditmittel aus dem milliardenschweren Konjunkturprogramm waren bis dahin erst so spärlich abgefragt worden, dass sich die Bank genötigt sah, den Unternehmern das Staatsgeld schmackhaft zu machen. 

Mit Erfolg offenbar. Mittlerweile berichtet die KfW von steigender Nachfrage. Der etwas holprige Anfang aber ist typisch für den deutschen Förderdschungel. Die Unternehmer klagen über Geldmangel, während die Förderer auf ihren Geldern sitzen bleiben. Das ist fast immer so, wenn der Staat etwas anbietet. Und er bietet eine Menge an. Um Arbeitsplätze zu schaffen und zunkunftsträchtige Entwicklungen zu fördern, stellt er den Unternehmen jede Menge Zuschüsse und teilweise sehr günstige Kredite zur Verfügung. Allein die Förderbibel Berlin, in der alle Fördermöglichkeiten für Berliner Unternehmer aufgelistet sind, ist stolze 153 Seiten lang (Download unter www.ibb.de).

Töpfe sind manchmal einfach leer, obwohl das Programm noch läuft

Einer Umfrage der Deutschen Bank zufolge nutzt aber nur rund ein Drittel der mittelständischen Unternehmen hiezulande überhaupt öffentliche Fördermittel. Dabei bestehe bei 61 Prozent der Unternehmen grundsätzlich Interesse daran.
Dass die Angebote bei den Mittelständlern dennoch auf relativ wenig Anklang stoßen, hat laut Umfrage mehrere Gründe: Vor allem seien die Programme schlicht nicht bekannt und in ihrer schieren Anzahl schlicht unübersichtlich. Zudem schreckt ein bürokratischer Vergabeprozess ab. So wird das Konjunkturpaket von Wirtschaftsvertretern als bürokratisch und langsam kritisiert. Auf der anderen Seite aber hätten 83 Prozent der Unternehmen, die sich für ein öffentliches Förderprogramm entschieden haben, positive Erfahrungen damit gemacht, so das Umfrageergebnis.

Die Berliner Firma Optricon wäre ohne Fördergelder sicher nicht da, wo sie heute steht: Kurz vor dem Durchbruch ihres ersten Produktes, einem Lesegerät für Herzinfarkt-Schnelltests. Ihr Labor im Wissenschafts- und Technologiepark Adlershof platzt bereits aus allen Nähten — wenn alle elf Mitarbeiter da sind, streiten sie sich schon um die Arbeitsplätze.
In der Medizintechnik dauert es oft sehr lange, bis ein Produkt Marktreife erlangt und noch viel länger, bis es Geld einspielt. Ohne staatliche Förderungen wären die Erfinder darauf angewiesen, Geld von der Bank zu bekommen, was immer auch ein hohes persönliches Risiko bedeutet. Weil der Staat technische Innovationen fördern will, nimmt er den Unternehmern einen Teil dieses Risikos ab.
 
Die beiden Optricon-Gründer Lutz Melchior und Volker Plickert sind von Natur aus nicht besonders risikofreudig. Sie hatten sich wohlgefühlt als Angestellte bei Infineon. Wäre die Abteilung für optische Technologien nicht aufgelöst worden, hätten sie sich vielleicht nie selbstständig gemacht. „Aus dem goldenen Käfig haut man nicht so leicht ab“, sagt Melchior. Die Entscheidung, selbst eine Firma zu gründen und die Chancen der optischen Technologien für die Medizintechnik auszuloten, wurde ihnen auch noch durch einen anderen Aspekt erleichtert: Die Förderprogramme des Staates.

Für das erste bewarben sie sich gleich nach der Gründung im Jahr 2005. Der Innovationsassistent der Investitionsbank Berlin (IBB) finanziert die Einstellung eines Mitarbeiters, der von der Universität kommt und technisches Know-How in die Firma mit einbringt (siehe Kasten auf Seite 19). „Das hat uns schon sehr geholfen“, sagt Melchior. Und kompliziert sei es auch nicht gewesen. Mit dem nächsten Fördervorhaben hatte er nicht so viel Glück:

Gemeinsam mit einem Partnerunternehmen wollte Optricon eine Daten-Anwendung entwickeln. Gemeinsam bewarben sie sich für ein Förderprojekt des Bundesministeriums für Forschung und Entwicklung (BMF). Es ging um eine Gesamtsumme von drei Millionen Euro. „Der Projektplan war ziemlich aufwändig“, erzählt Melchior. Es habe beinahe sechs Wochen gedauert, bis er alle Unterlagen zusammen und den Antrag abgeschickt hatte. Die Bewerbung ging nicht direkt an das Ministerium, sondern an den Projektträger, die VDI/VDE Innovation + Technik GmbH. Die lehnten ab. Warum, wissen Melchior und Plickert bis heute nicht.

Manch anderer würde sich an dieser Stelle für immer von der Idee staatlicher Förderung verabschieden. „Für die Unternehmer ist das frustrierend, wenn die Anträge trotz der ganzen Mühe nicht bewilligt werden — ‚nie wieder Fördermittel‘, sagen viele“, erzählt Gerd Lütjen. Der ehemalige Roland Berger-Berater führt seit 18 Jahren sein eigenes Beratungsunternehmen in Berlin. Die einzige Beschäftigung seiner zehn Mitarbeiter: Förderanträge schreiben. Lütjen weiß, dass es auf diesem Feld unzählige Fallen gibt.
Eine ganz einfache: Manchmal sind die Fördertöpfe einfach leer, obwohl das Programm offiziell noch läuft. Das Problem ist, dass die Unternehmer das nicht unbedingt erfahren. „Auf der Internetseite steht das nicht“, sagt Lütjen. „Da sieht immer alles ganz toll aus“. Manche Projektträger würden die Leute sogar auffordern, ihnen Anträge zu schicken, damit sie gegenüber ihren Auftraggebern nachweisen können, dass Interesse an dem Programm besteht. Pech für den, der sich die ganze Arbeit umsonst macht. Lütjen empfiehlt Unternehmern, vor dem Antrag bei dem zuständigen Träger anzurufen und gezielt zu fragen: „Lohnt sich das?“
Im Moment, da ist sich der Berater sicher, seien die Töpfe voll. Vor einer Bundestagswahl würde die Regierung immer noch einmal Geld in die Förderprogramme pumpen. „Diese Monate sind paradiesisch“, sagt Lütjen. Und rät, die Gunst der Stunde zu nutzen: „Nach der Wahl wird das schnell wieder runtergefahren werden.“

Allerdings warnt der Berater vor Schnellschüssen: „Lieber einen Antrag richtig machen, als zu schnell zu viele schreiben. Am Ende verschwendet man damit nur Zeit“ , sagt Lütjen. Stattdessen solle man genau überlegen: „In welches Programm investiere ich 10, 200 oder 800 Stunden?

Grundsätzlich gilt: Je größer die Fördersumme, desto besser sind die Aussichten auf einen Zuschlag. „Viele Unternehmer trauen sich an die großen Summen nicht heran“, sagt Lütjen. Zumal hier auch die Anträge viel aufwändiger sind. Für einen Antrag im sechsstelligen Bereich brauche man locker vier bis sechs Wochen, sagt Lütjen. Es besteht allerdings die Gefahr, sich zu verheben. Je größer die Förderung, desto größer ist in der Regel auch die Eigenleistung, die ein Unternehmen erbringen muss.
Auch beim Antrag selbst kann einiges schiefgehen. Ein wichtiger Punkt ist die Sprache. Anträge für Forschungsgelder umfassen oft 40 bis 60 Seiten. Die müssen so geschrieben sein, dass die Gutachter das Vorhaben verstehen können. Schließlich sitzen in einer Jury selten Experten für alle Spezialthemen. „Als Unternehmer steckt man meistens so tief drin im Thema, dass das kein Gutachter mehr versteht“, sagt Gerd Lütjen. Der Berater hat darum extra eine Wissenschaftsjournalistin eingestellt, die für eine lebendige Sprache sorgen soll und immer auch daran denkt, ein paar Bilder mit hinzuzufügen.

Wichtig ist es auch, vor einem Antrag die Richtlinie ganz genau zu lesen. Viele Unternehmer würden zum Beispiel einen entscheidenden Punkt übersehen, erzählt Gerd Lütjen: „Ich muss seitenweise beschreiben, warum das Projekt schiefgehen kann.“ Der natürliche Impuls jedes Antragstellers aber sei es, puren Optimismus auszustrahlen. Wer das macht, hat schon verloren. Denn die Gutachter dürfen keine Gelder bewilligen, ohne das Risiko des Vorhabens zu kennen. Was viele auch nicht wissen: Unternehmen, die schlechte Ratings haben, werden nie berücksichtigt. „Das steht nicht in der Förderrichtlinie, ist aber so“, sagt Lütjen.
Berater können helfen, das hat allerdings seinen Preis. Bei Gerd Lütjen liegt der Stundensatz bei 250 Euro, ab der 40. Stunde sind es noch 150 Euro. Ab einer Fördersumme von 100 000 Euro arbeitet der Berater erfolgsabhängig. Bei Summen bis zu einer halben Million gibt es 15 Prozent, darüber zehn. Erfolgsprovisionen sind normal in diesem Gewerbe.

Theoretisch, sagt Gert Lütjen, brauche man keinen Berater, um Fördermittel zu beantragen. „Einmal einen gut gemachten - und bewilligten Antrag angucken - das ist kein Hexenwerk“, sagt er. Letztlich sei das nur eine Frage der Arbeitsteilung. Der Geschäftsführer muss nicht alles selbst machen, sondern kann delegieren. Zu Lütjens Leistungen gehört deswegen auch, dass er Abteilungen in Unternehmen aufbaut, die sich mit Förderanträgen beschäftigen.

Die Optricon-Geschäftsführer haben sich beim dritten Förderantrag beraten lassen. „Nachdem die eine Sache schief gegangen war, dachten wir: Wäre doch schön, wenn jetzt mal was klappen würde“, erklärt Melchior. Unterstützung bekamen sie von der Gesellschaft für Innovationsförderung, die dafür eine Erfolgsprovision erhielt. Diesmal ging es um ein Entwicklungsprojekt mit einer Gesamtsumme von 300 000 Euro, von der 40 Prozent gefördert werden sollten. „Innovat II“ hieß das Programm vom Bundeswirtschaftsministerium. Der Projektträger war die Euronorm.

Theoretisch braucht man keinen Berater. Es ist eine Frage der Arbeitsteilung

Mit dem Geld entwickelten sie ein Lesegerät für einen Herzinfarktschnelltest. Das Gerät ist inzwischen fertig, Geld aber bringt es immer noch nicht ein: „Mit den ersten zehn Geräten gehen Sie erstmal in Vorleistung“, erklärt Melchior. Erst, wenn ein paar Kliniken das Gerät getestet und für gut befunden haben, können sie auf größere Bestellungen hoffen. „Dank der Förderung haben wir das Gerät jetzt fertig und sind trotzdem schuldenfrei“, freuen sich die Geschäftsführer.

Mit den Projektträgern hätten sie nur gute Erfahrungen gemacht. Als sie eine Fremdleistung ins nächste Jahr verschieben mussten, wären die Gelder eigentlich weggewesen. Doch die Euronorm war großzügig und gewährte die Mittel trotzdem. Auch der Aufwand sei überschaubar. „Wenn Sie eine vernünftige Projektplanung haben, geht das eigentlich. Man darf nur die Bürokratie nicht scheuen“, sagt Melchior. Die hat sich auch bei der eigentlich abgelehnten Förderung als gerechtfertigt erwiesen: In diesem Jahr ist ihnen überraschend doch noch das Förderprogramm bewilligt worden, das sie als zweites beantragt hatten.

Bei Optricon jedenfalls ist der nächste Förderantrag schon fest geplant: Ein Programm für Innovationsfördernde Dienstleistungen, mit dem Messestände oder Marketingmaßnahmen bezahlt werden können. Das klingt fast so, als bräuchte die Firma für ihre Produkte gar kein Geld mehr verlangen, als könnte sie ihren Umsatz aus Fördertöpfen bestreiten. Doch so ist es nicht. Schon deshalb, weil die meisten Förderprogramme geben lediglich Kredite oder Zuschüsse vergeben, die an Eigenmittel geknüpft sind. Optricon verdient neben der Forschung an eigenen Produkten auch noch Geld mit Entwicklungsdienstleistungen, die es für andere Firmen übernimmt.
Viele Unternehmer klagen über bürokratischen Aufwand, den es macht, staatliche Fördergelder zu beantragen. Sabine Ernst verteidigt das Vorgehen. Sie ist bei der Investitionsbank für die Betreuung von Gewerbekunden zuständig. Sie kennt Kunden, die nach einem Beratungsgespräch wieder Abstand genommen haben von dem Förderprojekt, weil der Antrag zu viel Aufwand bedeutet hätte. Sabine Ernst kann das nachvollziehen, doch auch ihr Haus hat Verpflichtungen gegenüber seinen Geldgebern: Von einem Euro, den das Land Berlin ausgibt, kommen 50 Cent von der EU. Und beide wollen wissen, was mit ihrem Geld passiert. Darum müsssen die Unternehmer so genau dokumentieren, wie und wo sie die Fördermittel einsetzen.

Den Vorwurf, die Programme seien zu unübersichtlich gestaltet, kann Sabine Ernst nicht nachvollziehen. „Wir arbeiten eng mit den Banken und mit den Wirtschaftsberatern in den Bezirken zusammen“, sagt Ernst. „Da kann Ihnen jeder Auskunft geben.“ Die IBB selbst ist einer der größten Projektträger für Fördergelder im Land Berlin. Ein anderer ist die KfW-Bank. Beide Institute haben direkte Förderprogramme. In der Regel gilt das Hausbankprinzip, das für viele Programme auch rechtlich festgeschrieben ist. Unternehmer müssen sich erst an die eigene Bank wenden. In der Regel hat dort jeder auch seinen eigenen Ansprechpartner, der das Unternehmen kennt.

Christian Segal, Abteilungsleiter für den Geschäftsbereich Firmenkunden bei der Landesbank Berlin: „Unser Anspruch ist es, unsere Kunden umfassend zu beraten. Deswegen prüfen wir gemeinsam mit dem Kunden, ob es sinnvoll ist, bei der Finanzierung Fördermittel mit einzubeziehen.“ Wer darüber nachdenkt, Fördermittel zu beantragen, sollte sich so früh wie möglich informieren, sagt Sabine Ernst. Denn bei öffentlichen Förderungen muss der Antrag gestellt werden, bevor das Projekt beginnt.
Die meisten, vor allem die richtig großen Förderprojekte, gibt es für High-Tech oder produzierende Gewerbe. Betriebsmittel wie Personal werden eher selten gefördert. Auch für Dienstleistungsunternehmen interessant sind die Zuschüsse, die es für Beratungsleistungen gibt (siehe Kasten). Viele Unternehmen denken nie an eine Beratung, die über den Steuerberater hinausgeht, weil sie die Kosten scheuen. Dabei kann eine Unternehmensberatung auch dabei helfen, sich strategisch weiter zu entwickeln.
Wie die Firma Novapax. Das Unternehmen fertigt technische Kunststoffformen und -spritzgußteile. Damit produziert es Airbags, Teile für Gurtsysteme und für die Scheinwerferreinigung Gehäuse für Handyakkus und vieles mehr.

60 Jahre Erfahrung haben sich für die Präzisionsarbeit auf dem Gelände in Tempelhof angesammelt. 200 Angestellte arbeiten hier. In all der Zeit hat das Unternehmen seine Kunden weltweit aus Berlin beliefert. 2008 aber wagte das Unternehmen einen völlig neuen Schritt. Novapax ging ins Ausland, eröffnete eine Fabrik in Rumänien.

Das Unternehmen folgte damit einem wichtigen Kunden, der ein Werk in Rumänien aufgemacht hatte. Der Kunde hatte seinen Zulieferer schon vor ein paar Jahren aufgefordert, mit nach Osteuropa zu kommen. Zunächst hätten sie abgelehnt, erzählt Nicolai van de Bergh, stellvertretender kaufmännischer Leiter von Novapax. Der Aufwand und das Risiko schienen  zu groß. Sie lieferten weiterhin aus Berlin. Doch der Kunde machte Druck. Und das Familienunternehmen fragte sich: Wie geht man eigentlich ins Ausland?
Einen Weg zeigte schließlich ein Berater von der Investitionsbank Berlin. Die Bank bot just zu dem Zeitpunkt das Programm „Planvoll ins Ausland“ an. „Das passte zufälligerweise zu unserem Vorhaben“, sagt van de Bergh. Ein Freifahrtschein nach Rumänien war das aber keineswegs. Bei der Förderung wurde van de Bergh kein Batzen Geld in die Hand gedrückt. Geld gab es für die Beratungsleistung des Coaches, der Novapax ins Ausland begleitete.

Es braucht Durchhaltekraft, um so ein Programm von A bis Z durchzuführen

Für van de Bergh bedeutete das viel Arbeit. Jede Woche kam ein Kreis von Unternehmern zusammen. Referenten gingen mit jedem die Stärken und Schwächen des Unternehmens durch. Sie stellten Fragen wie: „Warum wollen Sie ins Ausland?“ „Was grenzt Sie von Ihren Mitbewerbern ab?“ „Haben Sie das Geld dafür?“
Seit vergangenem Jahr nun fertigt Novapax in Rumänien. „Es läuft ganz gut, trotz Krise“, sagt van de Bergh. Die Beratung habe ihm dabei tatsächlich geholfen. Das große Loblied auf die Fördergelder stimmt er deswegen aber noch nicht an. Novapax hat schon öfter Förderungen in Anspruch genommen. Etwa ein bis zwei pro Jahr. Van de Bergh weiß aber auch: So eine Förderung kostet ganz schön Energie und Arbeitszeit.

„Es braucht schon Durchhaltekraft, um so ein Programm von A bis Z durchzuführen“, sagt er. So hätten sie sich mal eine Excel-Schulung fördern lassen. Die geschulten Mitarbeiter mussten für ihre Teilnahme unterschreiben – und zwar an jedem einzelnen Schulungstag. Das Unternehmen muss unter anderem ganz genau nachweisen, an welchen Tagen die Schulung stattgefunden hat und dass der beauftragte Dienstleister die entsprechende Zertifizierung hat. Nach ein bis zwei Jahren mussten alle Teilnehmer dann noch einen Fragebogen ausfüllen. Damit soll evaluiert werden, wie nachhaltig das Programm gewirkt hat.

Die nationalen Projekte sind schon aufwändig, noch komplizierter aber wird es, wenn man sich bei der Europäischen Union bewirbt. Die meisten Projekte, die der Bund oder das Land Berlin durchführen, sind durch die Europäische Union ko-finanziert. Jede nationale oder regionale Fördermaßnahme, die einen Betrag von 200 000 Euro übersteigt, muss in Brüssel genehmigt werden. Demnächst soll der Betrag auf 500 000 erhöht werden. Damit versucht die Gemeinschaft sicherzustellen, dass die Förderpolitik der Mitgliedsstaaten nicht den Wettbewerb verzerrt. 

Darüber hinaus fördert die EU auch selbst Projekte, allerdings nur solche, an denen Partner aus verschiedenen Mitgliedsstaaten beteiligt sind. Berater Gerd Lütjen rät von diesen Projekten meistens ab: „Die sind so komplex, dass kann kaum ein Mittelständler schaffen“.
Genau dabei will Eckhard Behrendt helfen. Er ist Europa-Experte bei Berlin Partner und leitet außerdem das Enterprise Europe Network in Berlin-Brandenburg. Das Netzwerk hilft Unternehmern, die sich über EU-Förderprogramme informieren wollen. Sie führen auch kostenpflichtige Workshops durch. „Bei den meisten Programmen haben Anträge eine Erfolgsquote von 20 bis 25 Prozent. Das ist nicht viel“, sagt Behrendt.

Über die Anträge entscheidet eine Jury mit Mitgliedern aus ganz Europa. Wenn sie zusammen kommen, haben sie wenig Zeit pro Antrag. Deswegen ist die Qualität entscheidend. „Was will ich machen, worin besteht die Exklusivität meiner Arbeit, welcher europäische Mehrwert wird erreicht?“ All das sind Fragen, die sich ein Unternehmer beim Antrag stellen – und dann auch gekonnt ausformulieren – muss. Sonst rückt der ersehnte Geldregen in weite Ferne.  Hinzu kommt: Die Auflagen bei reinen EU-Förderprojekten sind sehr streng. So drohen zum Beispiel Sanktionen, wenn das Projekt wegen Fehlern im Management scheitert.
Dafür ist die EU aber auch ein äußerst zuverlässiger Partner. Sobald der Vertrag unterzeichnet ist, bekommt das Unternehmen einen Vorschuss von 45 Prozent des Förderbetrages. Um zu verhindern, dass die Bank für den Vorschuss erst eine Garantie abgeben muss, werden allerdings fünf Prozent als eine Art Risikoversicherung einbehalten.

Eckhard Behrendt warnt davor, sich unüberlegt zu bewerben, nur, weil es ein Förderprogramm gibt. „Für einen Unternehmer macht eine Förderung nur Sinn, wenn er ohnehin eine Aufgabe erledigen muss, oder ein bestimmtes Produkt braucht, das ihn auf dem Markt wettbewerbsfähig macht“, sagt Behrendt.

Matthias Jekosch, Miriam Schröder


Aus der Ausgabe 6 / 2009