Gründer punkten mit Sympathie

Kleider machen Leute: Ein gut sitzender Anzug gehört zur Basisausstattung eines Unternehmers. Foto: Doris Spiekermann-Klaas

Wer ein Unternehmen gründet, präsentiert sich seiner Umgebung in einer neuen Rolle. Für den Erfolg ist es wichtig, möglichst sympathisch zu wirken. Das oberste Gebot lautet: Entwickeln Sie ein Bewusstsein für die Bedeutung von Etikette. Das gilt keinesfalls nur für angehende Bankbesitzer oder Pharmaunternehmer. Gerade auch Gründer in den kreativen Branchen, wo äußere Formen etwas entspannter gehandhabt werden, sollten sich mit dem Thema auseinandersetzen. Denn auch sie werden über unternehmerische Netzwerke oder im Kontakt mit den Banken immer wieder in konservativere Kreise geraten. Und auch bei Kunden und Geschäftspartnern zahlen sich gute Umgangsformen aus.

Es kommt dabei nicht in erster Linie darauf an, den Gebrauch von Hummerbestecken und Schneckenzangen zu studieren oder komplizierte Regelwerke auswendig zu lernen. Wichtig ist vor allem, dass man zunächst einmal Abstand von sich selber nimmt. Nicht alles, was im Freundes- und Bekanntenkreis als cool gilt, ist auch geeignet, bei potenziellen Geschäftsfreunden einen guten Eindruck zu machen. Das fängt bei der Kleidung an und hört bei den Tischsitten noch lange nicht auf. Es ist dabei überhaupt nicht schlimm, wenn man mit einem bestimmten Besteckteil nichts anzufangen weiß und die Tischnachbarn fragt, wie man dieses am besten handhabt. Wirklich wichtig sind Sensibilität und Flexibilität.

Firmengründer sollten darüber nachdenken, wen sie als Geschäftspartner haben möchten, und sich in dessen Haut versetzen. Was könnte er im Umgang als angenehm empfinden? So entsteht ein Klima, in dem sich geschäftliche Erfolge leichter erreichen lassen.

Kleidung - In der Geschäftswelt hat jede Branche ihren Dresscode

Das zweite Gebot lautet: Auf die Kleidung kommt es an. Die Annahme, dass Unternehmer keine spezielle Berufskleidung brauchen, ist falsch. Jede Branche hat ihren Dresscode, wobei die Tatsache, dass lässige Eleganz auch im Berufsleben weiter auf dem Vormarsch ist, von vielen jüngeren Gründern als gute Nachricht empfunden wird. Wer sich normalerweise in Jeans und Holzfällerhemd am wohlsten fühlt, wird feststellen, dass formellere Kleidung einem auch innerlich eine diszipliniertere Haltung verleiht. Schon weil man sich unter Umständen ein bisschen fremd darin fühlt. Aber man sollte trotzdem auch authentisch bleiben. Mit dem Jackett zur Khaki-Hose, einem Anzug oder einem Kostüm signalisiert der Profi, dass er seinen Gesprächspartner ernst nimmt. Etwas altmodischer ausgedrückt könnte man sagen: Mit solcher Kleidung ehrt der eine den anderen.

Es lohnt sich, über die richtige Kleidung eine Weile nachzudenken. Als die Designerin Jette Joop vor kurzem eine neue Berufskleidungskollektion für die 3000 Beschäftigten der GRG Services Group, einem Gebäudereinigungs- und Dienstleistungsunternehmen, vorstellte, trug sie selbst ein silbernes Paillettenjackett. Das sei ihre Berufskleidung, erklärte sie, damit sie sich auf den Fotos von den Chefs des Unternehmens besser absetzen könne. Die Manager selbst trugen dunkle Anzüge mit dezent gemusterten Krawatten, die Uniform des Managements.

Besonders wichtig ist Sorgfalt bei der Auswahl von Kleidung, wenn man es als Unternehmer mit ausländischen Kunden oder Partnern zu tun hat, zum Beispiel mit Angehörigen von Botschaften. Da ist ein makelloses Outfit Pflicht, auch im Hochsommer. Dresscodes werden in vielen Ländern strenger gehandhabt als in Deutschland. Es spart Zeit, im Vorfeld von Terminen einige passenden Outfits vorzubereiten, die sich untereinander gut kombinieren lassen.

Das dritte Gebot lautet: Neulinge in der Geschäftswelt sollten sich mit der Choreografie des täglichen Umgangs befassen. Von einem Unternehmer wird souveränes Auftreten erwartet. Das kann man vorbereiten. Nichts ist peinlicher, als mit einer Gruppe potenzieller Kunden oder Geschäftspartner vor dem Fahrstuhl zu stehen und einfach loszustolpern, wenn er kommt. Da gibt es Regeln, die zu kennen es sich lohnt, denn wenn sich alle daran halten, kommt am Ende ein ästhetisch vollendetes Ballett dabei heraus. Zuerst geht der Ranghöchste unter den Anwesenden in den Fahrstuhl hinein, dann folgen die weiblichen und zum Schluss die männlichen Mitarbeiter, wobei man hier den jeweils Älteren den Vortritt lassen sollte, wenn die Gruppe größer ist.

Hierarchie - Beim Geschäftstreffen steigt der Ranghöchste zuerst in den Aufzug

Auch wenn man Leute einander vorstellt, hilft es, bestimmte Hierarchien einzuhalten. Derjenige, der als gewichtiger einzustufen ist, erfährt zuerst, wer sein Gegenüber ist. Da für einen Jungunternehmer kaum jemand wichtiger ist als der Kunde, würde er diesem also einen Mitarbeiter oder einen Mitstreiter zuerst vorstellen. „Dies ist Andreas Weiß, der bei uns für den Vertrieb zuständig ist und sich schon darauf freut, Sie immer pünktlich zu beliefern.“ Dann wird dem Mitarbeiter der Kunde vorgestellt, selbst wenn dieser schon ahnt, wer das ist. Alles andere wäre unhöflich: „Dies ist Doktor Ralph Speicher, den wir künftig mit Büroutensilien beliefern dürfen. Das ist eine wirkliche Ehre, denn er gilt ja landesweit als Kapazität in seinem Fach.“

Das Beispiel zeigt, dass es durchaus nützlich sein kann, die Zeremonie des Bekanntmachens mit ein paar Komplimenten anzureichern. Das schafft Anknüpfungspunkte, und die Leute freuen sich, wenn ihre Verdienste von anderen gewürdigt werden. Auf diese Weise bei Kunden Sympathiepunkte zu erwirtschaften, kostet allenfalls ein wenig Recherchearbeit.

Das vierte Gebot lautet: Auch Smalltalk will gelernt sein. Die Kunst des kleinen Gesprächs hilft, ein gutes Klima zu schaffen. So kann man potenzielle Kunden und Geschäftspartner leichter kennen lernen und auf unaufdringliche Weise eine Beziehung aufbauen.
Beim Networking ist eine gewisse Kompetenz im Smalltalk unabdingbar. Bereiten Sie Themen vor, mit deren Hilfe man locker ins Gespräch kommen kann. Der Klassiker ist nach wie vor eine Unterhaltung über das Wetter, aber auch sportliche oder kulturelle Ereignisse sind gut geeignet, unverbindlich zu testen, ob die Chemie stimmt. Tabu sind Themen, die zu rasch in die Tiefe führen oder bei denen man leicht in Streit geraten kann.

Eine besonders große Rolle spielt die Körperhaltung. Verschränkte Arme beispielsweise signalisieren Abwehr, sind also wenig geeignet, gute Beziehungen aufzubauen. Eine gute Gelegenheit bietet sich, wenn man bei einem Empfang mit jemandem zusammensteht, der gleichzeitig einen Teller und ein Glas balanciert. Das Angebot, etwas davon zu halten, wirkt nicht peinlich, sondern freundlich. Peinlich wäre es allerdings, jemanden gerade in einer Situation anzusprechen, in der er etwas offensichtlich Schwieriges isst und sich dabei verheddert. In diesem Fall lieber einen Moment warten.

Wichtig ist es, sich für etwa zehn Minuten ganz auf einen Gesprächspartner zu konzentrieren. Wer unterdessen nervös die Blicke schweifen lässt, offenbart seine uneingestandene Hoffnung, dass sich noch ein besserer Kontakt findet. So wahr das auch sein mag, so kränkend wirkt es auch. Am Ende des kleinen Gesprächs wird man in der Regel Visitenkarten austauschen. Dass diese in gutem Zustand sein sollten, also fleckenfrei und ohne Eselsohren, versteht sich von selbst. Wenn man das Gefühl hat, aus einem Small-Talk-Kontakt könnte eine wunderbare Geschäftsbeziehung werden, dann sollte man unbedingt am nächsten Tag eine Mail schicken, um sich für das Gespräch zu bedanken und Perspektiven für dessen Weiterführung auch auf geschäftlicher Ebene zu entwickeln.

Achtung! Für diese und für alle anderen verschickten Mails gilt: Korrekte Rechtschreibung, Zeichensetzung und Grammatik sind Pflicht. Das Schreiben sollte kurz und leicht verständlich sein. Auch das wird als eine Geste der Höflichkeit dankbar registriert werden.
Mit den wichtigen Details wären wir schon beim fünften Gebot angelangt, das lautet: Auch die äußeren Umstände eines Gesprächs müssen gut vorbereitet sein. Immer wieder stehen Einladungen für Geschäftsfreunde oder auch Kunden an. Idealerweise sollte dem Gastgeber das Lokal bekannt sein oder er sollte mindestens vorher einmal kurz vorbeigeschaut haben, zum Beispiel, um ruhige Plätze zu reservieren. Dann gibt es auch keine unliebsamen Überraschungen mit Geschirr oder Besteck, dessen Verwendungszweck dem Einladenden unbekannt ist. Dass von zwei Weingläsern das größere für den Roten und das kleinere für den Weißen bestimmt ist, dürfte bekannt sein.

An runden Tischen wird leider immer wieder auch in sehr kultivierten Kreisen deutlich, dass längst nicht jeder weiß, wo der Brotteller steht: Auf der linken Seite! Wenn es da Verwirrung gibt und Fehler der Nachbarn dazu führen, dass die Anwesenden bei dieser Mahlzeit ohne Brot auskommen müssen, sollte der Gastgeber am besten schweigend darüber hinweggehen. Als Bestellung empfiehlt sich ein Menü, das unkompliziert zu essen ist, nicht ausgefallen ist oder unangenehme Nachwirkungen hat. Spaghetti mit Knoblauch, Salate mit wuchernden Blattlandschaften und frittierte Heuschrecken sollten privaten Essen vorbehalten sein. Vorsicht: Gäste könnten aufgrund religiöser Vorschriften unter Umständen nicht alles essen dürfen.

Dinner - Beim Essen mit Kunden empfiehlt sich ein unkompliziertes Menü

Es lohnt sich, Geschäftsessen gründlich vorzubereiten. Wenn Unternehmer selbst eingeladen sind, sollten sie unbedingt der Versuchung widerstehen, das teuerste Gericht auf der Karte zu bestellen, um zu zeigen, dass sie wichtig und solche guten Sachen gewöhnt sind. Besser ist es, den Gastgeber um eine Empfehlung zu bitten. Das ist auch ein gute Gelegenheit, eventuelle kulinarische Abneigungen diskret zu vermitteln.

Noch ein Rat zum Schluss: Pünktlichkeit kommt bei Geschäftspartnern in jedem Fall gut an. Das bedeutet, nicht zu früh und nicht zu spät zu kommen, sondern möglichst exakt zur vereinbarten Zeit. Auch das wirkt nicht spießig, sondern höflich. Man zeigt damit, dass man als Unternehmer mit der eigenen Zeit umzugehen weiß, zuverlässig ist und die Zeit des Geschäftspartners oder Kunden als wertvoll einstuft.

Ein gut gepflegter Sinn für Etikette bietet die wunderbare Möglichkeit, zu vermitteln, dass Sie genau der Geschäftspartner sind, auf den alle schon immer gewartet haben.

Elisabeth Binder


Aua der Ausgabe 5 / 2010